| 売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス | |
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高確率な質問の中で私が「これは根幹をなしている」
と思ったのが「満足条件」。
「満足条件」とは、
その条件が満たされれば、購入への障害がなくなる条件
のこと。
そして「高確率の質問」では
「満足条件」が満たされれば、購入されますか？
と聞くこと。
条件が満たされても、まだ買うどうかはっきりしていない
お客様というのは、まだそれほど商品を必要としていないとか
どこまでも値下げを求めるとか何か障害を抱えているお客様
であるので、この時点で高確率セールスからはずしてしまうのです。
これは確かに、いい！と思いました。
条件をあらかじめ示して、それが満たされれば買う！と
コミットメントされたお客様に対しては、その条件を満たすこと
というはっきりした目標をさえ達成すれば、契約が成立する
ことをお互いに約束しているのですから。
これが「お客様を口説き落としたら」買ってくれるという
普通のセールスの場合、「何をすれば契約か？」という
条件がはっきりしていないので、どうすればいいかに困ってしまうんです。
「ゴール」がはっきりしている仕事は、そこへの道筋を考えるという
ひとつ楽なレベルになるので、確率があがるんですね。